Kako poslovati u drugim zemljama?

Većina naših poduzetnika misli da je dovoljno imati kvalitetan proizvod (i/ ili jeftiniji) i da će lako riješiti poslovanje u međunarodnim vodama. U pravu su – moraju imati kvalitetan proizvod koji može konkurirati na svjetskom tržištu; i nisu u pravu – jer ako i proizvod pređe granicu i nađe svoje mjesto na tržištu drugih zemalja, pitanje je hoće li i oni time postati poduzetnici cijenjeni u svijetu, jer usprkos činjenici da je svijet globalno selo, potrebno je poznavati kulturu i pravila poslovanja u zemljama u kojima želimo poslovati.

Hrvatska je članica EU – i nikad lakše nije bilo prodati preko granice. No ako ne želite biti mali kooperant, ili samo izvor sirovina, i ne želite da vas gledaju kao nekog s „divljeg Balkana“, nužno je uložiti malo truda i naučiti kako poslovati u inozemstvu. Jer se tamo (gle čuda) ne rješava sve preko gemišta i janjetine.

Postoje razlike između kultura i mentaliteta, i da, morate ih naučiti ako mislite uspjeti izvan Hrvatske.

Ovaj članak je mali podsjetnik šta se dešava kad NE proučiš strano tržište prije nego tamo kreneš raditi.

Evo par zanimljivih primjera:

• godine uprava kompanije za Europu McDonalds raskinula ugovor s lokalnom franšizom za Bosnu i Hercegovinu. U BiH više nema McDonaldsa. Uprava kompanije kaže da su zatvorili restorane citiram: „zbog kriminala i javašluka“, te da su „bili preskupi za uvijete koji vladaju u BiH“. Ne znam za kriminal, no ima eto onih koji kažu da McDonalds nije proučio Bosnu i njihov mentalitet i navike. McDonalds je prvo zatvorio u Banja Luci i Tuzli (prije 2022.), jer im nitko nije dolazi. Kažu da Bosanci radije jedu svoj fast food: ćevape, roštilj i burek, i da naprosto nisu htjeli jesti zapadnjački fast food, jer im je njihov bolji.
• Tvrtka Chevrolet je svojedobno plasirala novi model automobila „Nova“. Hispano američka populacija u Americi s čuđenjem je promatrala promociju automobila Chevrolet „Nova“ zbog toga što „no va“ na španjolskom znači „ne ide“. I nije im išlo.
• Pepsi Cola je na Tajvanu izdala promotivnu poruku „Come alive with pepsi“ što je na kineskom prijevodu značilo „Pepsi vraća vaše pretke iz groba“. U ovom primjeru zanemaren je kontekst religije. U kineskoj tradicionalnoj religiji štuju se mrtvi, a ovom je porukom to sve značilo svetogrđe.
• Američka avionska kompanija pod imenom EMU pokušala se probiti na australskom tržištu, a Emu je poznata australska ptica koja ne leti. Promotivno ime sugeriralo je neuspjeh.
• Coca-Cola: ime Diet Coke morali su promijeniti u Cola Light jer Japancima dijeta označava bolest i lijekove.
• Kompanija Shisedio koja je najveći japanski proizvođač kozmetike, plasirala je neke svoje proizvode na američko tržište. Njihov poslovni neuspjeh dogodio se zbog toga što su u kompaniji ignorirali činjenicu da je za Amerikance praktičnost korištenja proizvoda bitna. Japanska kozmetika je kompliciranija i za korištenje kozmetike potrebno više vremena, te je za američko tržište morala biti napravljena nova linija proizvoda koja je bila mnogo jednostavnija (brža) za korištenje.
• Velika američka tvrtka Walmart željela je otvoriti svoje prodavaonice na području Njemačke. Prema analizama, tvrtka se morala povući sa tržišta zbog nedovoljnog poznavanja poslovne kulture, zakona o radu i slično. To ih je koštalo oko 1 milijardu američkih dolara
• Avon, jedan od najvećih proizvođača kozmetike, proširio se je na Japansko tržište 1969. Pokušali su poslovati isto kao i u Americi , no bilo je mnogo razloga zašto inicijativa prodaje „od vrata do vrata“ ne djeluje. Prvo, japanske domaćice se nisu osjećale ugodno prodajući proizvode ljudima koje nisu poznavale. Drugo, Japanci ne primaju strance u svoje domove na isti način kao što ih dočekuju u Americi ili Europi.

Sve ove greške i pogrešne procjene koštale su te tvrtke milijarde gubitka. Poznavanje kulture u poslovnom svijetu postala je tema kojoj se posvećuje sve više organizacija na međunarodnom tržištu. Kako bi tvrtke ostale na stranim tržištima i razvijale se, potrebno je da se različitom okruženju i prilagode. Pod različitim okruženjem žele se naglasiti razlike u jezicima, kulturi, tradiciji zemlje, vrijednostima i etičkoj pripadnosti.

Kad odlučite poslovati u inozemstvu, nužno je proučiti slijedeće:

1. Politički i pravni sustav - Zakoni i propisi koji mogu na pozitivan ili negativan način utjecati na poslovno okruženje.
2. Ekonomski sustav određuje tip vlasništva, ekonomske slobode, izvozna i uvozna ograničenja, devizna ograničenja, razinu birokratiziranosti i drugo što može bitno utjecati na uspjeh poslovanja
3. Socio-kulturni sustav – on podrazumijeva brojne čimbenike kao što su religija, moral, poslovna etika, kultura, običaji i slično. Te razlike u scio-kulturnim obilježjima mogu dovesti do problema u načinu vođenja poslovanja, dizajnu, pakiranju i oglašavanju.
4. Tehnološku razvijenost – Postoje znatne razlike u tehnološkoj razvijenosti među razliitim zemljama pa ono što je tehnološki zastarjelo može biti odličan proizvod u nekoj drugoj zemlji.

Sve se češće čuje da je netko od „naših“ u inozemstvu otvorio firmu (vrlo često to rade mladi ljudi koji dobro govore engleski). I evo par informacija o razlikama u poslovanju  na zapadu i na istoku (primjer UK i Japana):

Poslovna kultura Ujedinjenog Kraljevstva

Može se reći kako je poslovna kultura UK-a srednje formalna (i to je uglavnom poslovni model koji se primjenjuje gotovo svud u zapadnim zemljama, s manjim razlikama).

 Privatni i poslovni život striktno su razdvojeni. Radno vrijeme je fleksibilno, a top managerima je dozvoljeno kašnjenje na posao, no ukoliko je potrebno završiti posao oni će ostati na poslu i do jutra. Posljednjih godina primjetno je povećanje trenda za ulaganjem i obukom zaposlenih (i na području cijele EU se promovira cjeloživotno učenje). Britanci (a i cijela EU) vole timski rad te je bitno da pojedinac ima podršku grupe. Članovi tima biraju se po kvalifikacijama. Unutar kompanije postoji stupnjevanje razina i svaka razina sa sobom donosi određene privilegije. Znak velike privilegije je imati automobil, a najveća razina privilegije je osim automobila imati i vozača (pa kad vidite da vam na sastanak dolazi neki takav lik, da znate s kim imate posla…).

Sastanci se planiraju i najavljuju unaprijed te je potrebno potvrditi dolazak na sastanak. Smatra se da obrazovanje nije presudno za napredovanje zaposlenika (praksa pokazuje da je ipak nužno, da bi se uopće zaposlilo).

Žene u UK-u čine oko 45 % radne snage i u sektorima uslužne djelatnosti mogu se naći na visokim pozicijama, dok se u proizvodnom sektoru rjeđe nalaze (isto na području cijele EU). U poslovnoj kulturi UK-a uobičajeni su poslovni ručkovi, a kolege se nakon završetka radnog vremena nastavljaju družiti u „pubu“.

Rezerviranost je jedna od osobnosti Britanaca. Teme koje su pogodne za razgovore su: sport odnosno nogomet, britanska povijest, umjetnost, književnost, glazba, hrana i pivo. Teme koje je poželjno izbjegavati su: Sjeverna Irska, kraljevska porodica, religija, Bliski istok, političke stranke, EU te osobna pitanja. Isto vam vrijedi za sve zapadne zemlje – u kraljevinama ne spominjite kraljevsku porodicu, a nigdje politiku, niti osobne stvari.

Poslovna kultura Japana

Poslovni običaji i načini lijepog ponašanja vrlo su visoko na listi sustava vrijednosti Japanaca. Japanci pridaju veliki značaj društvenom statusu sugovornika i iznimno su uljudni. Npr. ako im kažete „dobar dan“ na japanskom, a da pritom ne znate reći ništa više, počet će vas hvaliti kako izvrsno pričate japanski. Temeljne odrednice Japanaca su poštivanje sugovornika i skromnost te cijene svog poslovnog partnera ukoliko i on pokaže skromnost i poštovanje. Ako se poslovni partner pokaže kao bahat i drzak, Japanci mu nikada neće pokazati kako su to primijetili i da im se to ne viđa, već se jednostavno više neće javiti. Ukoliko nisu zainteresirani za uspostavljanje suradnje sa tvrtkom određenog poslovnog partnera oni neće reći kako nisu zainteresirani za projekt koji je ponuđen, već će reći da je ponuda vrlo prihvatljiva no da nisu dovoljno spremni da bi je realizirali.

Bez obzira što mišljenje ne kažu direktno, Japanci se vrlo dobro razumiju, npr. ukoliko kažu da će razmotriti ponudu to je jasna poruka kako oni nisu zainteresirani za poslovnu suradnju.

Poslovnim partnerima u Japanu nemojte davati obećanja koja niste sigurni da možete održati je oni nikada neće obećati nešto što nisu spremni odraditi i jako drže do usmenih obećanja.

Ukoliko se poslovni sastanak odvija na engleskom jeziku, potrebno je da poslovni partner govori razgovijetno, polako i bez idiomatskih fraza. Zapadnjački humor nije preporučljiv. Točnost je obvezna. Poslovni sastanak se u Japanu započinje razmjenom posjetnica. Posjetnicu je pristojno predati i primiti s obije ruke, te je držati na stolu do kraja poslovnog sastanka.

Poslovna kultura regije

U zemlje regije spadaju zemlje ex-YU + Albanija. Neki tu ubrajaju cijeli Balkan. Kako god, na ovom području poslovanje je svugdje slično. Imamo dvije kulture poslovanja:

1. Dio poduzetnika se silno trudi da pokaže da su veći Europljani od svih drugih Europljana, i to su oni koji imaju u firmama pravila o oblačenju (sivo, crno, tamno-plavo);  odijela su dizajnerska; imaju team-buildinge, i razne druge događaje i edukacije sa engleskim nazivima; uredi imaju dizajnerski namještaj; radi se od 9 do 17h (a često i duže);  ne obavljaju se „poslovi“, nego „realiziraju projekti“; žene čina često i više od 50% zaposlenih (niži i srednji menadžment). Poželjno je da nitko ne spominje puno porodicu, ili da nemaju djecu, jer je važnije „uspjeti u poslu“, „imati karijeru“ i „napredovati i ostvarivati bonuse“.  Prilikom sklapanja poslova pompozno se potpisuju ugovori i sporazumi o suradnji, jer u protivnom nikad ne znaš na šta možeš s njima računati…

2. Druga kultura poslovanja na području regije ne stremi ka poslovanju sa „onima koji nas ne razumiju“. Posluju uglavnom na području Balkana. Imaju pravila oblačenja, al se ih nitko ne drži, osim tajnice, za koju se zna kako treba biti obučena.  Dio njih preferira crno, s debelim zlatnim lancem oko vrata. Imaju dizajnerski namještaj u uredu: stol od debele hrastovine za 12 osoba dizajnirao i izradio stolar Pero iz susjednog sela. Drže do riječi, i ako se nešto dogovorite, nema potrebe za ugovorima, jer „čovjeka se drži za riječ“ i valjda si vjerujete. Poslove realiziraju u roku, ako se nešto nepredviđeno ne dogodi (što je uvijek moguće). Spremni su na razne kompromise, ako su im na korist. Nema tog posla koji ne može riješiti janjetina…  Nemojte se zavaravati – nisu obrazovani, ali nisu glupi, izuzetno su lukavi u poslu i treba znati s njima surađivati. Ne zaboravljaju nikad ni dobar ni loš posao, ni dobrog ni lošeg čovjeka s kojim su poslovali. Posluju s ljudima, ne s tvrtkama. S njima uvijek znate na čemu ste, i budući da je i takvo poslovanje naša stvarnost, to treba cijeniti.